Structuration pragmatique de l’approche commerciale

Structuration pragmatique de l’approche commerciale

Bernard 12/02/2020

La structuration pragmatique de l’approche commerciale est une méthode pour augmenter ses résultats en vente et en prospection. Le principe est d'encadrer le commercial dans une structure qui le guide dans son travail de tous les jours.

Les ventes sont la vie de l’entreprise.

Après avoir réduit les dépenses, il faut augmenter la qualité, le volume et la rentabilité de vos ventes.

Une solution est la restructuration pragmatique.

Cette structure part de la stratégie de l’entreprise. On détermine ensemble des facteurs clés de succès ainsi que les rôles de chacun dans l’entreprise. Par un travail de management participatif, on structure le travail en établissant des objectifs quantitatifs et qualitatifs. Ensuite, on travaille l’opérationnel avec le commercial ou avec l’équipe commerciale afin de permettre à ces personnes de se préparer au mieux. Il faudra l’accompagner à s’entraîner au niveau de la prospection et au niveau des ventes tout en restant professionnel. La prospection doit être préparée et répondre à un script pertinent pour pouvoir ensuite vendre et récolter le fruit de la préparation préalable.

Finalement, le dernier élément important dans la structuration, c’est le suivi. Suivi qui met en exergue la concrétisation de tout l’engagement individuel de chacun des commerciaux et du manager.

L’approche structurante au niveau du commercial est un objectif à atteindre pour beaucoup d’entreprises aujourd’hui. Le problème réside dans le “comment faire” et dans le manque de temps pour établir une telle structure. Pourtant, au niveau coût cela reste raisonnable par rapport au coût d’un commercial gâché pendant 3 ou 6 mois. 

Vidéo : Tips & Tricks - Structuration pragmatique de l'approche commerciale

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