La crise du coronavirus : quel impact sur la chaîne d’approvisionnement et comment réagir ?

Cela fait bientôt quatre mois que la crise du coronavirus a débuté…Touchant uniquement la Chine dans un premier temps, l’épidémie s’est rapidement répendue à l’échelle mondiale, phénomène qualifié alors de pandémie.

À l’heure où les médecins et chercheurs du monde entier font face courageusement et tentent d’enrayer la crise, les effets sur la sphère économique se font sentir et pèsent lourd sur les entreprises. Certains s’attendent à une récession violente tandis que d’autres sont plutôt en faveur d’un scénario « V shape recovery », soit une reprise rapide de l’économie après la crise.

Quoiqu’il en soit, dans l’immédiat, les entreprises tentent de réagir au mieux en faisant face à des problèmes de trésorerie, d’organisation du personnel, de financement, de shift dans la demande, de chaîne d’approvisionnement…

C’est précisément sur ce dernier point que nous allons nous concentrer dans cet article. Nous allons faire le point sur l’impact de cette crise sanitaire sur la supply chain avant de nous attarder sur les questions à se poser pour en faire le bilan et ainsi pouvoir réagir au mieux.

Quel est l’impact du COVID-19 sur la chaîne d’approvisionnement ?

Le principal effet de cette crise est bien entendu un ensemble de disruptions dans la chaîne : des retards dans les livraisons, voire l’annulation pure et simple de ces dernières.

Rappelons-nous que beaucoup d’entreprises se fournissent en Chine, qui en tant que foyer de l’épidémie, a vu sa production chuter à la suite de la fermeture de ses usines. Conséquence directe ? Un approvisionnement compromis à l’échelle mondiale.

Les disruptions sont d’autant plus vraies que le contexte de mondialisation a rendu les chaînes d’approvisionnement plus longues et intercontinentales réduisant par la même occasion la capacité des entreprises à maintenir un contrôle ferme dessus.

D’autre part, la concurrence et les pressions sur les prix ont induit une tendance à la réduction des stocks avec comme conséquence une dépendance des entreprises vis-à-vis des fournisseurs et de leur capacité à assurer leur approvisionnement.

Bref, les supply chains sont donc plus que jamais fragilisées et les entreprises dans une situation de dépendance.

Quelles sont les bonnes questions à se poser ?

Qui sont mes fournisseurs « critiques » et où sont-ils situés ?

Quel est le parcours « logistique » emprunté par mes commandes depuis mes fournisseurs jusqu’à mon entreprise ? Quelles sont les différentes phases de ce parcours  ?

Les alternatives évoquées ci-dessus sont-elles plausibles ?

Les réponses à ces questions aideront le dirigeant à prendre des décisions concernant la gestion de l’amont de sa chaîne d’approvisionnement.

Évidemment, l’aval ne devra pas être négligé. La gestion des clients pourra être suivi avec une démarche de questionnement similaire à celle évoquée ci-dessus.

Remarque importante : n’oubliez pas qu’en temps de crise, tout est une question de priorité. Maintenez et assurez la relation avec les fournisseurs qui vous permettront de réaliser les activités et donnez la priorité aux clients les plus importants en vous basant sur des critères objectifs (chiffre d’affaires, marges…).

Florian Deschamps – Business Consultant

Si vous souhaitez poser des questions à un de nos experts, n’hésitez pas à vous rendre sur le HELP DESK WIZYOU en suivant ce lien : https://forms.gle/ZHZe7zdhJWfP2DtN7

Au travers de cette plateforme « HELP DESK », WIZYOU souhaite se trouver au côté des PME, des indépendants et des entrepreneurs pour les aider au mieux en ces temps de crise.

Mail : info@wizyou.com

Tél. : 0473 64 32 44

La structuration pragmatique de l’approche commerciale est une méthode pour augmenter ses résultats en vente et en prospection. Le principe est d’encadrer le commercial dans une structure qui le guide dans son travail de tous les jours.

Les ventes sont la vie de l’entreprise.

Après avoir réduit les dépenses, il faut augmenter la qualité, le volume et la rentabilité de vos ventes.

Une solution est la restructuration pragmatique.

Cette structure part de la stratégie de l’entreprise. On détermine ensemble des facteurs clés de succès ainsi que les rôles de chacun dans l’entreprise. Par un travail de management participatif, on structure le travail en établissant des objectifs quantitatifs et qualitatifs. Ensuite, on travaille l’opérationnel avec le commercial ou avec l’équipe commerciale afin de permettre à ces personnes de se préparer au mieux. Il faudra l’accompagner à s’entraîner au niveau de la prospection et au niveau des ventes tout en restant professionnel. La prospection doit être préparée et répondre à un script pertinent pour pouvoir ensuite vendre et récolter le fruit de la préparation préalable.

Finalement, le dernier élément important dans la structuration, c’est le suivi. Suivi qui met en exergue la concrétisation de tout l’engagement individuel de chacun des commerciaux et du manager.

L’approche structurante au niveau du commercial est un objectif à atteindre pour beaucoup d’entreprises aujourd’hui. Le problème réside dans le “comment faire” et dans le manque de temps pour établir une telle structure. Pourtant, au niveau coût cela reste raisonnable par rapport au coût d’un commercial gâché pendant 3 ou 6 mois.

Vidéo : Tips & Tricks – Structuration pragmatique de l’approche commerciale

Réseauter, une activité stratégique que beaucoup de professionnels pratiquent afin d’optimiser leurs possibilités d’affaires.

Le réseautage est une méthode de prospection qui peut paraître simple mais qui demande une réelle préparation. 

Participer à des événements entre professionnels, est loin d’être aisé pour tout le monde. Nous avons peur de ne pas savoir quoi dire et de ne pas se comporter de manière adéquate. Aussi, notre éducation visant à « ne pas déranger » minent ces rencontres pourtant porteuses de nombreuses opportunités. 

« Avoir la tchatche » aide à réseauter mais cela suffit-il pour un réseautage efficace ?  

Bernard Delvenne, Customer Experience Partner chez WIZYOU, explique pourquoi il est si important de participer à des activités de réseautage. Il vous donne 10 conseils indispensables à déployer afin de s’y préparer et de s’y sentir mieux pour performer.

Le travail de networking se décline en 3 parties : la préparation, l’action et le suivi. Chaque partie étant dépendante de la précédente, voici 10 recommandations à appliquer chronologiquement. 

Préparation du réseautage

Connaître son public cible 

La première démarche à entreprendre pour avoir de bons résultats est d’être au bon endroit. Vous devez réseauter là où sont vos potentiels clients, partenaires… Pour cela, il est primordial de connaître votre public cible afin de savoir où vous avez le plus de probabilités de le rencontrer. C’est la stratégie de votre entreprise qui déterminera les lieux où vous devez vous rendre. Ce choix est la clé de la réussite

Préparer son pitch

Vous devez préparer votre message. Votre pitch doit être centré, efficace et le même pour tous les collaborateurs de votre entreprise. Il n’y a rien de plus perturbant pour un interlocuteur que d’entendre des messages différents provenant de la même source. 

Pour la réalisation de votre pitch, gardez à l’esprit que le pic d’attention d’une personne dure entre 10 et 30 secondes. C’est donc le temps que vous possédez pour susciter de l’intérêt à votre égard. Comment faire pour ne pas noyer votre message dans toutes les autres informations reçues au cours de l’événement ? Avoir un pitch orienté sur le bénéfice client, sur l’avantage que la personne en face de moi aura de me rencontrer à nouveau. Il ne faut pas parler en “je” mais s’exprimer en “cette solution va vous apporter…”. De ce fait, vous allez, en quelques secondes, convaincre et permettre au prospect de prendre la parole. Vous pourrez, dès lors, l’écouter et retenir toutes les raisons pour lesquelles il sera indispensable que vous organisiez un rendez-vous.

Préparer son attitude

Le verbal, ça se prépare et le non-verbal également. De manière générale, un individu met moins de 2 secondes pour se faire une idée d’un autre avant même que celui-ci ne se soit exprimé. Il va donc falloir mettre en place certaines attitudes afin d’influencer positivement les réactions de votre interlocuteur. Ce comportement va passer par : 

Avoir un non-verbal adapté et cohérent, vous permettra d’assouvir un des besoins fondamentaux du client qui est de se sentir rassuré.  

Se fixer des objectifs 

Avant de passer à l’action, vous devrez vous fixer des objectifs SMARTER (simples, mesurables, atteignables, réjouissants, temporellement définis et récompensables). Le but est ici, d’avoir une mesure qui vous motive à aller à la rencontre des gens dans un premier temps et d’ensuite pouvoir évaluer l’efficacité de votre participation à l’activité de réseautage. 

Exemple : en 1h30 de temps, réaliser 6 nouvelles rencontres et distribuer autant de cartes de visite afin d’obtenir 3 rendez-vous. 

Action

Arriver tôt

Cela vous permettra de voir arriver les personnes que vous désirez rencontrer. Vous pourrez également entrer en contact avec l’organisateur afin de lui demander de vous présenter à certaines personnes. Le désir premier de l’organisateur d’un événement de networking est que les invités discutent ensemble. Il répondra donc toujours favorablement à votre requête. 

Suivre un canevas

Il est important de mettre en action tous les éléments que vous aurez préparés. Ces points seront intégrés dans un canevas qui permettra à la conversation de prendre une tournure détendue et agréable qui ne paraîtra pas comme une énième attaque de prospection pour l’interlocuteur. 

Ecouter activement 

Il va de soi que l’écoute sera l’arme principale afin de pointer les éléments importants pour introduire votre business. N’hésitez pas à poser des questions ouvertes et à demander à la personne en face de vous de répéter ou de reformuler afin d’être certain de comprendre parfaitement le message. 

Soigner son non-verbal

Appliquez toutes les recommandations sur l’attitude que vous aurez préparées anticipativement. Aussi, sur place, n’oubliez pas de tenir votre verre de la main gauche, afin d’éviter une poignée de mains humide. Et surtout, restez sobre afin de garder une maîtrise de vous même et de ne pas paraître ridicule dans vos actions. 

Suivi 

Entretenir le contact

Pour conclure un réseautage efficace, il faut toujours assurer la partie du suivi. Pour cela, vous devrez reprendre contact avec toutes les personnes intéressantes que vous aurez rencontrées en les remerciant pour l’échange que vous avez entretenu et en leur proposant de le continuer lors d’un prochain rendez-vous. Aussi, ajoutez-les sur LinkedIn ou sur un fichier excel complet afin de les garder durablement dans votre réseau. N’oubliez pas de réaliser ce que vous aviez promis : “ Je dis ce que je fais, je fais ce que je dis ”.

Réseauter régulièrement 

Finalement, si vous désirez avoir un retour positif sur vos activités de networking, il va falloir y consacrer du temps avec une régularité particulière par rapport à vos besoins. Si vous vous fixez une moyenne de 3 rendez-vous obtenus lors de chaque événement, à vous d’établir une continuité selon vos objectifs. 

Vous avez désormais, tous les trucs et astuces nécessaires pour réaliser un réseautage de qualité. Gardez en tête que cela demande de suivre une structure déclinée autour des 3 phases : préparation, action et suivi. Surtout, soyez créatifs, fiers de vous et de vos projets et osez aller vers l’autre ! 

A vous de jouer !

Bernard D.

Vidéo : Tips & Tricks – Réseautage efficace

En apprendre plus sur le réseautage efficace et sur le commerce…