Réseauter, une activité stratégique que beaucoup de professionnels pratiquent afin d’optimiser leurs possibilités d’affaires.

Le réseautage est une méthode de prospection qui peut paraître simple mais qui demande une réelle préparation. 

Participer à des événements entre professionnels, est loin d’être aisé pour tout le monde. Nous avons peur de ne pas savoir quoi dire et de ne pas se comporter de manière adéquate. Aussi, notre éducation visant à « ne pas déranger » minent ces rencontres pourtant porteuses de nombreuses opportunités. 

« Avoir la tchatche » aide à réseauter mais cela suffit-il pour un réseautage efficace ?  

Bernard Delvenne, Customer Experience Partner chez WIZYOU, explique pourquoi il est si important de participer à des activités de réseautage. Il vous donne 10 conseils indispensables à déployer afin de s’y préparer et de s’y sentir mieux pour performer.

Le travail de networking se décline en 3 parties : la préparation, l’action et le suivi. Chaque partie étant dépendante de la précédente, voici 10 recommandations à appliquer chronologiquement. 

Préparation du réseautage

Connaître son public cible 

La première démarche à entreprendre pour avoir de bons résultats est d’être au bon endroit. Vous devez réseauter là où sont vos potentiels clients, partenaires… Pour cela, il est primordial de connaître votre public cible afin de savoir où vous avez le plus de probabilités de le rencontrer. C’est la stratégie de votre entreprise qui déterminera les lieux où vous devez vous rendre. Ce choix est la clé de la réussite. 

Préparer son pitch

Vous devez préparer votre message. Votre pitch doit être centré, efficace et le même pour tous les collaborateurs de votre entreprise. Il n’y a rien de plus perturbant pour un interlocuteur que d’entendre des messages différents provenant de la même source. 

Pour la réalisation de votre pitch, gardez à l’esprit que le pic d’attention d’une personne dure entre 10 et 30 secondes. C’est donc le temps que vous possédez pour susciter de l’intérêt à votre égard. Comment faire pour ne pas noyer votre message dans toutes les autres informations reçues au cours de l’événement ? Avoir un pitch orienté sur le bénéfice client, sur l’avantage que la personne en face de moi aura de me rencontrer à nouveau. Il ne faut pas parler en “je” mais s’exprimer en “cette solution va vous apporter…”. De ce fait, vous allez, en quelques secondes, convaincre et permettre au prospect de prendre la parole. Vous pourrez, dès lors, l’écouter et retenir toutes les raisons pour lesquelles il sera indispensable que vous organisiez un rendez-vous.

Préparer son attitude

Le verbal, ça se prépare et le non-verbal également. De manière générale, un individu met moins de 2 secondes pour se faire une idée d’un autre avant même que celui-ci ne se soit exprimé. Il va donc falloir mettre en place certaines attitudes afin d’influencer positivement les réactions de votre interlocuteur. Ce comportement va passer par : 

• Le visuel : sourire naturel, regard dans les yeux, posture décontractée et ouverte à la conversation et gestes simples, pas encombrants. 
• L’auditif : débit de paroles fluide, volume pas trop bas, présence de silence pour laisser l’autre s’exprimer et maîtrise de votre intonation et de votre accent.
• L’olfactif : avoir une haleine soignée et une odeur agréable. N’hésitez surtout pas à prendre des habits de rechange si vous vous rendez à un événement directement après une journée de travail. 
• Le kinesthésique : avoir une poignée de mains ferme en évitant d’avoir les mains moites.

Avoir un non-verbal adapté et cohérent, vous permettra d’assouvir un des besoins fondamentaux du client qui est de se sentir rassuré.  

Se fixer des objectifs 

Avant de passer à l’action, vous devrez vous fixer des objectifs SMARTER (simples, mesurables, atteignables, réjouissants, temporellement définis et “récompensables”). Le but est ici, d’avoir une mesure qui vous motive à aller à la rencontre des gens dans un premier temps et d’ensuite pouvoir évaluer l’efficacité de votre participation à l’activité de réseautage. 

Exemple : en 1h30 de temps, réaliser 6 nouvelles rencontres et distribuer autant de cartes de visite afin d’obtenir 3 rendez-vous. 

Action

Arriver tôt

Cela vous permettra de voir arriver les personnes que vous désirez rencontrer. Vous pourrez également entrer en contact avec l’organisateur afin de lui demander de vous présenter à certaines personnes. Le désir premier de l’organisateur d’un événement de networking est que les invités discutent ensemble. Il répondra donc toujours favorablement à votre requête. 

Suivre un canevas

Il est important de mettre en action tous les éléments que vous aurez préparés. Ces points seront intégrés dans un canevas qui permettra à la conversation de prendre une tournure détendue et agréable qui ne paraîtra pas comme une énième attaque de prospection pour l’interlocuteur. 

• Présentation
• Questions de contexte 
• Echange de pitchs 
• Questions ouvertes sur l’activité de l’autre
• Conclure avec une prise de rendez-vous si on sent qu’il y a un intérêt réel

Ecouter activement 

Il va de soi que l’écoute sera l’arme principale afin de pointer les éléments importants pour introduire votre business. N’hésitez pas à poser des questions ouvertes et à demander à la personne en face de vous de répéter ou de reformuler afin d’être certain de comprendre parfaitement le message. 

Soigner son non-verbal

Appliquez toutes les recommandations sur l’attitude que vous aurez préparées anticipativement. Aussi, sur place, n’oubliez pas de tenir votre verre de la main gauche, afin d’éviter une poignée de mains humide. Et surtout, restez sobre afin de garder une maîtrise de vous même et de ne pas paraître ridicule dans vos actions. 

Suivi 

Entretenir le contact

Pour conclure un réseautage efficace, il faut toujours assurer la partie du suivi. Pour cela, vous devrez reprendre contact avec toutes les personnes intéressantes que vous aurez rencontrées en les remerciant pour l’échange que vous avez entretenu et en leur proposant de le continuer lors d’un prochain rendez-vous. Aussi, ajoutez-les sur LinkedIn ou sur un fichier excel complet afin de les garder durablement dans votre réseau. N’oubliez pas de réaliser ce que vous aviez promis : “ Je dis ce que je fais, je fais ce que je dis ”.

Réseauter régulièrement 

Finalement, si vous désirez avoir un retour positif sur vos activités de networking, il va falloir y consacrer du temps avec une régularité particulière par rapport à vos besoins. Si vous vous fixez une moyenne de 3 rendez-vous obtenus lors de chaque événement, à vous d’établir une continuité selon vos objectifs. 

Vous avez désormais, tous les trucs et astuces nécessaires pour réaliser un réseautage de qualité. Gardez en tête que cela demande de suivre une structure déclinée autour des 3 phases : préparation, action et suivi. Surtout, soyez créatifs, fiers de vous et de vos projets et osez aller vers l’autre ! 

A vous de jouer !

Bernard D.

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